同理心的黑暗面:了解对方心思,也能用来当作逼对方屈服的手段

2020-06-24
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同理心的黑暗面

四十九岁的伯纳德.霍普金斯至今仍在拳击场上与对手厮杀,是赛事常胜军。有人说霍普金斯宝刀未老,部分多亏他持续健身,最重要的是他研究《孙子兵法》。他不是靠拳脚打赢其他拳击手,而是靠智取战胜他们的战略。霍普金斯可以看穿对手心思,击溃他们,他的双眼注视着对手的前脚,等它从地面抬起,他早就知道另一名拳击手下一步要怎幺走。

在《纽约时报杂誌》的人物介绍中,作家卡罗.洛特拉形容「摸透对手想採取的行动且不让他得逞,这就是霍普金斯的策略」。他不是靠蛮力,而是靠读心得胜,他就像沟通高手,能解读对手的肢体语言,知道对方在想什幺,他也能在必要攻击对方前,先攻击对方的战略,这一切都来自精心观察研究。

他的心灵导师孙子道:「知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。」

霍普金斯和孙子的做法,是以掌握对方心思的察觉对付他,他们的同理心不是用在同情对方,而是击败对方。

同理心和心智理论与同情心是两码子事。能够感同身受对方的想法情绪,并不代表一定会做好事,同理心也有黑暗面。虽然了解对方心思可以增进彼此感情,却不表示一定要对其展现关怀之意。同理心也能用来当作逼对方屈服的手段。

坏人会知道要怎幺伤害你,如何让你在毫无防备之下而受到伤害。他们知道你的感受,如果你是把小提琴,他们大可利用你的脆弱感受拉出一首奏鸣曲。

即使是具同理心的普通人都可能做出不寻常的举动,且全然不费劲。一九七五年,在心理学家班都拉的经典实验里,大学生听说要和他校的学生参与团体任务,实验的一部分指示他们要电击其他学生,其中一组研究对象听见一名助理叫其他学生「畜生」,另一组则听见助理称这群学生「优秀」。语言使用的不一致,让学生对被称为「畜生」的人调高电击等级。

但是,我们不用回到一九七五年,才能看见滥用同理心的例子。

美军关塔那摩湾监狱的报告显示,曾有心理学家指导狱方在审讯过程中如何把囚犯逼到走投无路的失控状态。

根据美国参议院的报告,二○○六至二○○九年间,两位心理学家设计参与一个利用「习得性无助感」理论的计画,也就是大家说的酷刑。根据报告,其中一名执行该项计画的心理学家格雷森.斯威格特博士「从审查『习得性无助感』研究得知,人可能在面对不利或无法控制的情况时,变得消极沮丧。他的理论是,诸如此类的状态能鼓励拘留者配合,提供资讯」。监督和执行该计画时,心理学家利用他们对拘留者内心世界的了解,使其情绪溃堤。他们不只是读心,甚至侵门踏户。

由此可见,坏人和讯问者,甚至心理学家或讯问者都可能滥用同理心,但是就连值得信赖的大型机构都曾以不道德手段利用同理心。

美国的默克药厂拥有辉煌的创新研究纪录,曾经拯救几百万条生命,但这个完美纪录出现污点,部分是因为他们滥用同理心来训练员工。

二○○五年,美国国会议员公布备忘录,指出默克药厂的疏失。该公司早在一年前因药品伟克适可能引起中风和心脏病,因而停止销售。备忘录中显示,即使在这样的情况下,依然开出了几百万份的处方笺。最令我惊讶的部分是那些鉅细靡遗的销售特训。默克药厂有三千名受过专业训练的销售人员懂得如何与医生打交道:「严禁药厂代表谈及伟克适风险提升的相关研究(包括默克药厂赞助的研究)」。默克药厂蓄意利用同理心和建立信任感的技巧,希望让医师卸下心防,使用该药物。

备忘录中对肢体语言也有详细的描述,默克药厂销售人员学到,应该和内科医师握手多久(三秒)、与内科医师用餐时,该怎幺吃麵包(一次一小口)、对内科医师说话时,如何使用「语言和非语言」暗示,潜意识地提高对方的信任感。

在一堂名为「赢得客户的心」的课程中,药厂代表要学会「运用眼神、头部、手指、手部、腿、整体姿态、脸部表情、镜像等非语言技巧」。

镜像,这是我们良好沟通的基础课程,如果用在对的地方,可以让内科医师更懂得关怀病患。

在药厂的训练课程中,指导老师是如此解释镜像的概念:「镜像就是图像的搭配对应,可以是语言和非语言,目的是协助你进入客户的世界,让你可以与说话对象合拍,搭起熟悉的桥樑,提升对方潜意识的信任感。」对于销售来说,这并非什幺恶意的忠告,但如果你已经握有证据证明你卖的药品对人体有害,就非常可恶了。

默克药厂最后支付了九亿五千万美元的罚金,就如备忘录所示,就连值得信赖的公司都可能走偏,黑暗同理心的阴影也可能遮蔽笼罩他们的杰出纪录。

因此,我不认为同理心是万能的,同理心是一体两面的工具。铁鎚可以用来盖房屋,也可以用来杀人;一百多年前放射线进入人类世界时,人们将其当成诊断治疗癌症的工具,但话说回来,放射线亦可毁灭整座城市。

即使我们把同理心当成行善工具,却不该过度推销它的优势,而是应该记得——总会有人为了自身利益,以同理心对付他人。

心理学家保罗.布伦对同理心的评价不高,主要因为他不认为同理心是行善的必然要素。他指出经济学家亚当.史密斯在一八五九年时写道:「凡是细腻之人,看见乞丐的脓疮时,都可能在自己同样的身体部位感到搔痒或不安。」某程度来说,他描述的是神经镜像。

即便如此,亚当.史密斯和保罗.布伦都认为,就算我们可能有类似感受,知道陌生人多幺不幸,也不见得会採取行动,而是会受到同理心的驱使,去关心与自己亲近的人。布伦对于同理心能能否带来利他政策或良好道德生活感到悲观,部分是因为比起面孔模糊的群众,看见一名悲剧受害者更能激发人的同理心。我们会担心身陷井底的女孩困境,但反而不会这幺关心几百名死于饥饿或遭遇大屠杀灾难的孩子。对布伦而言,同理心比我们想得更难做到,也无法让人拥有良好的道德行为或决策。

或许这是真的,也不用矫枉过正,不要因为同理心无法修补每个人的全部错误,就荒废同理心。只要不把它当作是迈向美好人生的绝对手段,同理心也可以是有效的沟通工具。无论如何,同理心并非说不要,就真的消失,它是人类的本能之一。

正如布伦所说:「我们总是会比较关心被困在井底的那个婴儿,这是人性的基準,但人类如果还想要有未来,同理心就得让位给理性。」

或许吧。

较为关心困在井底的婴儿,也表示人们会倚赖同理心进行决策,好似这件事比其他在遥远国度的成千上万人更为重要。同理心会让我们聚焦于个人,而非众人。不过,也因为人们会更关注个人的意象,其正面功用是可以帮助推动某些政策。

一个人的故事可能改变许多麻木无感的人。

慈善机构会公开饥民的脸孔,吸引大家对这些孩童的关注。他们不是呼吁大家对无名群众产生理性兴趣,而是寄孩子的照片给我们,如果真的有捐款,甚至会请孩子写感谢卡给我们,即使这类感谢卡可能是生产线製作的,也没让我们停止发挥同理心。

以上的诉求还可以更深入,例如明确指出某个悲伤情境,可以引发全球人民的关注。

二○一五年夏天,有上万人正在逃离战争。人们付钱给人口贩子,希望搭上汽艇从土耳其逃到希腊,但人口贩子却给他们一艘橡皮艇,他们别无选择,惊涛骇浪将这家人推落大海,父亲竭尽所能让孩子的头维持在水面上,不让他们溺毙。可是等到他们被海浪沖到岸上,他却是这个家唯一的倖存者。三岁儿子艾岚的遗体俯躺在沙滩上,海洋已夺走了他的小生命。一名摄影师捕捉到艾岚的照片,几个钟头之内,照片就透过网路疯传至世界。突然间,移民不再只是一个数字,艾岚赋予他们面孔。

艾岚在加拿大的亲戚已经準备好当他们的保证人,接他们去生活,但加拿大政府却拒绝他们入境,理由是他们缺少证明移民身分的文件,而这份文件几乎不可能取得。这下子电话被打爆,电子信箱也被塞爆了,众人要求加拿大政府机构建立更人性化的政策。这张照片出现当日,时任法国总统欧兰德宣布他已加入德国总理梅克尔行列,呼吁欧盟收留更多难民,由二十八个会员国共同分担。「欧洲拥有原则和价值,」他说:「採取行动的时候到了。」并且承诺收留一万四千名移民。时任英国首相卡麦隆不久前才拒绝梅克尔的呼吁,不愿在欧洲国家设立移民额度制度,在照片疯传的隔日也改变了立场。「身为一位父亲,」他说:「小男孩躺在土耳其海滩的画面让我非常揪心。英国是道德国家,我们会实现我们的道德义务。」当然在这张照片出现前,英国已是道德国家,可是却需要情绪和同理心,点醒他们的道德立场,开始思考实际行动。卡麦隆承诺收留两万人。

一个月后,教宗方济各在美国国会演说时,也将数字和个人意象区分开来,他谈到涌入欧洲的难民时说道:「我们不应该被数字吓到,而是应该把他们当作人,凝视每张脸孔,倾听每个人的故事。」

在情绪化的时刻所做的承诺,诸如接纳成千上万名的移民,不见得一定会落实。当几周后情绪逐渐沉澱,就会出现降温的现象,但这个小男孩引发的情绪回响,确实有决定性的影响,否则这样的政策可能永远不会发生。

布伦指出,促发善行不只是理性认知他人的需求,他说:「让同伴感受到火花实属必要,可以将理解力化为行动。」

他说对了。有时我们明知道应该採取哪些理性行动,可是除非考虑到对方感受,否则不会真正有所行动。例如,我知道有时我回答问题时,反而会引来更多问题。「你有看到开罐器吗?」「我没看到。」这并不算真正的回答,对方还是无所适从。只要设身处地的想,换作自己手中有个罐头却没有开罐器,会感到多无助,这就是激起同理心的火花。我应该可以说:「可能在专放汤匙的抽屉里。」我大脑中的报偿激素告诉我自己,这个忙帮的值得。

虽然报偿激素令我感觉良好,但我还是要强调,同理心并不一定是善举或道德的基础,而是应把它当作沟通利器。同理心是很重要的工具,虽然可能遭人滥用,却能帮助我们在重要时刻与他人联繫,促进理解。

井底婴儿的反应正是我们希望医生对病患产生的感受(不要被情绪淹没就好),好让病患知道医生看见也听见她的心声。这是每个沟通者都该和听众交流的方式:留心专注、全心全意的洗耳恭听,在对方诉说故事时,感受对方所感。

共鸣联繫就是关键。

相关书摘 ▶「术语」之所以危险,是因为说话的人隐藏了最希望对方理解的重点

书籍介绍

本文摘录自《如果我真的懂你,会是这种表情吗?:告别鸡同鸭讲,全美沟通艺术专家的共鸣式说话术》,先觉出版
*透过以上连结购书,《关键评论网》由此所得将全数捐赠儿福联盟。

作者:亚伦・艾达(Alan Alda)
译者:张家绮

《纽约时报》畅销书、Amazon商业沟通类冠军六次艾美奖得主,暨纽约州立大学石溪分校「科学沟通中心」创办人从大众读者到顶尖科学家都在学的高效沟通术,作家媒体齐声推荐!

从会议室到卧室,「共鸣式说话术」对各种人际关係都管用!
培养同理心,学习读懂他人的感受和想法,是良好沟通的关键,也正是本书的主轴!

艾达运用他正字标记的幽默感与字字到位的高超能力,带我们学习如何引出每个人心中的沟通高手。——《富比士》

亚伦・艾达是美国知名演员、导演、编剧,曾荣获六次艾美奖,并以科学门外汉的身分,主持《美国科学新境》长达11年。他採访上千位科学家,擅长以大众都能理解的浅显字眼,传达複杂的科学知识。

数十年来,他的经历与长年表演的独门训练,累积了一套人人都能学的沟通表达技巧,能够应用在各种人际关係上。纽约州立大学石溪分校邀请他成立并主持「亚伦・艾达科学沟通中心」,教授大家都能轻鬆上手的「共鸣式说话术」,也在各大学开设课程和工作坊,以推广沟通之道,至今已训练七千多人。

作者在本书分享每个人都需要的沟通技巧——熟练地读懂别人,知道对方的感受和想法。他告诉读者如何善用读心术和同理心,透过眼睛、耳朵、感受去聆听,用故事说明重点、消弭令人迷惘的术语、仔细留意他人脸部表情代表的涵义,创造出「共鸣」与温暖亲近的连结,达到真正的有效沟通。

这样的技巧每个人都可以学,对工作、家人、夫妻、亲子关係有很大的助益,无论是对外行听众演讲的科学家,与客户解释产品的行销人员,跟孩子说话的家长,或者夫妻之间的对话都有实质的帮助。

同理心的黑暗面:了解对方心思,也能用来当作逼对方屈服的手段
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